pluszero（5132）、3Q累計営業利益は前年同期比＋29.4パーセントと大幅増益　AIオペレーター「miraio」の導入が本格化、人月単価は230万円へ上昇

小代義行氏（以下、小代）：みなさん、こんにちは。pluszero代表取締役会長兼CEOの小代です。本日は、2026年10月期第3四半期の決算について、私からご説明させていただきます。よろしくお願いいたします。

まず今回の発表要旨として、大きく3点に分けてご説明します。1点目は3Qの実績です。「通期業績達成とサービス体質への転換を両立して推移」と記載していますが、これは第2四半期の際に発表した内容と実は同じ趣旨です。2Qから3Qにかけて、通期での業績を当初目標どおりに達成していくことと、独自技術のAEIによってコールセンターや営業周りのAI化を進め、いかにサービス的なビジネスへ転換していくかが、いまのpluszeroの大きな課題です。それを両立しながら業績が推移してきています。

サマリーとしては、3Q累計の業績は、売上高が1,361百万円で前年同期比プラス17.0パーセント、営業利益は509百万円で前年同期比プラス29.4パーセントとほぼ30パーセント増、純利益も324百万円で前年同期比プラス29.3パーセントとなりました。

通期業績を達成していくうえでの論点は大きく2つあります。1つはサービス体質への転換に向けたマーケティングの実施です。AIオペレーター、コールセンターの領域は導入4社・準備7社と、2Qから導入・準備ともに2社ずつ増えています。Brain Plus for Sales、営業支援の領域は導入6社と顧客獲得が進んでいます。また今期当初から、大規模案件のIR/PRを起点に爆発的に動いていくとお話ししていましたが、大規模案件自体は順調に進んでいるものの、外部への開示時期は調整中です。もう1つは、AIコーディングによる市場の変化への対応です。人月単価が前四半期比プラス12.8パーセントの230万円となりました。従来は長らく150万円程度の水準でしたので、大きく向上しており、利益率向上にも寄与しています。

2点目は、独自AIであるAEIの導入が本格化してきている点です。AIオペレーター「miraio」は、東海東京証券、ホリイフードサービスの公開2社に加え、社名は非公開ですがプライム上場企業2社の計4社に導入済みです。さらにmiraioは、プライム上場2社、スタンダード上場1社、未上場3社、行政機関1機関の計7社が導入準備中です。事例としては、金融のファンド・資産運用の領域でAEIを用いて専門家のノウハウを取り込むプロジェクトや、従来と毛色の違うエンタメ領域での取り組みが進んでおり、エンタメはレベニューシェア・プロフィットシェア的な側面もある動きになってきています。

3点目は、AIコーディングの取り組みや事例を初公開する点です。ここも大きなポイントになると考えていますので、後ほどご説明します。全体としては以上ですので、以下、具体的にご説明していきます。

小代：具体的な説明に入る前に、先ほどから「AEI」という言葉を使ってしまいましたが、これは正確には、私たちの独自ブランドであるAEI（Artificial Elastic Intelligence）を指しています。

人間でも左脳と右脳を組み合わせるとバランスのよい思考ができるといった例えがありますが、AIの世界でも同様です。いま皆さんが「AI」と呼んでいるものは実は右脳にあたり、機械学習系の大規模言語モデルなども含めた機械学習的なAIです。多くのデータから中身はブラックボックスながら新たにルールが抽出される、多くの経験をすると勘が働くようになるという点で、直感的な右脳と似ています。一方、その前の時代には、人間自身がプログラミングのようにルールを組み上げていくロジカルシンキング的なルールベースのAIが流行しており、1960年代から1980年代にかけての第1次・第2次AIブームでした。そして現在の第3次AIブームで右脳が流行してきたという歴史をたどっています。

私たちがやっているのは第4世代AIと位置づけられ、左脳と右脳を組み合わせた、専門的には「二重過程モデル」と呼ばれるもので、双方の長所を活かしたバランスのよいAIとして展開してきました。この領域はpluszeroの先行者的な立ち位置でしたが、最近は他社、特に海外の企業もこうした主張を出し始めているところがちらほら見られます。

小代：AEIの差別化のポイントとして、科学技術振興機構（JST）の研究開発戦略センター（CRDS）が出している戦略ペーパー「人工知能研究の新潮流」があります。2021年6月の第一版では、日本が今後AIで戦っていくべき領域は第4世代AI（二重過程モデル）であり、かつ「信頼されるAI」で成果を出すことが日本の勝ち筋だと言い切っていました。それが約2年後の2023年7月に改定され、生成AIが台頭してきた時期に主張が変わるのかと思いきや、そうではなく、あくまで生成AIは第3.5世代AIであり、目指すべきは第4世代AIだという内容でした。

私たちは、二重過程モデル、第4世代AIを使う限り迂回できないと考えている特許を、2021年3月に出願し、2021年9月には権利を確定させています。戦略ペーパーが出るより前に特許を出願し、戦略ペーパーが出た直後には権利を確定させており、真似しているわけではなく、そうした方向性が勝ち筋になるといち早く見極めて動いていた、それがいまのpluszeroの競争力に直結しているとご理解いただければと思います。

左脳と右脳を組み合わせることで最も特徴として出てくるのは、一言で言えば信頼性です。生成AIにはハルシネーションといった問題もありますが、ルールベースで原理原則を言語化していくことで信頼性が高まります。AIに頼りきりになるのではなく、全体として管理をしながら原理原則に基づいてAIを展開していくことが、私たちのAEIの本質です。

小代：こうした特徴から、私たちは信頼性が高い領域に絶対的な強みを持っています。具体的には、製造業の設計の自動テストやITの運用保守、最も信頼性が求められる金融業界の営業、コールセンターなどです。AIは普及してきていますが、簡単なことはやれても信頼性が求められる難しいことはなかなか実現できていないのが現状で、その中で私たちの存在はかなり異質で差別化されていると認識しています。縦軸の「信頼性の必要性」は最も重視しており、他社と際立って違うところです。

横軸については昨今一気に進んできています。もともとAIはAPIを叩くだけのツール的な側面が強かったのですが、エージェンティックなAIといった形で人格を持って提供される時代になってきました。ただ、中核業務を本当に人間の代わりにやれる状況はまだまだ作り出せていません。横軸はツール的なAPIから、最終的に人間のように働けるところまでを示していますが、pluszeroのAEIはもともと特許の名称が「仮想人材派遣」で、最初から労働力としてのAI提供を見据え、10年以上を見据えて開発してきたところに特徴があります。信頼性が高く、かつ人間のように労働力としてのAIを提供するという、非常に特徴のあるポジショニングです。

小代：その最終形として目指すのは「人間1人あたりの生産性」の向上です。コールセンターを例にとると、通常であれば1人のオペレーターが1人のお客さまに対応しているところ、私たちはAEIを用いて作った仮想人材が5人いて、それぞれお客さま1人に対応します。人間1人から見れば対応できるお客さまが5倍になります。そのとき人間は、1人ひとりのAIエージェントを管理監督すること、そしてAIが対応していても埒が明かない・会話が進まないといった場面で人間が直接対応すること、この2つをしています。AIと人がコラボレーションすることで生産性を上げていきます。

実際に展開中のコールセンターでもこのスキームで実装されています。金融のような信頼性が求められる領域でも、いざとなれば人間が助け、普段も人間が監督したうえで生産性を上げられる形です。さらに、人とAIエージェントがコラボするプラットフォームとして「AEI Desk」というSaaS製品を展開しており、丸紅I-DIGIO社が先行して、各社に導入いただいています。

小代：ここからは第3四半期の業績についてご説明します。PLの前年同期比は、売上プラス17.0パーセントです。ここでご理解いただきたいのは、次世代AI（AEI関連）部分の売上が前年同期比プラス82.3パーセントということです。まだ4億円という水準ですが大幅に伸びてきています。営業利益と当期純利益は前年同期比でおよそ30パーセントの増加です。業績予想比の進捗では、売上は67.7パーセント、営業利益は68.5パーセント、当期純利益は68.2パーセントまで来ています。まだ通期予想までは距離がありますが、全社一丸となって残りの第4四半期を頑張っていきます。

小代：売上・売上総利益・営業利益は、四半期単位の金額ベースで過去最高を更新できています。売上は5億円超え、売上総利益は3億円超え、営業利益も2億円に迫る水準で、いずれも過去最高です。売上は前年同期比プラス17パーセントとそれほど大きくは見えませんが、3Q単体で見ると前年同期比40パーセント近くとなっており、着実に右肩上がりで上がっていく仕組みづくりができつつあります。売上総利益率は、ベースラインの60.3パーセントに対し累計で61.5パーセント、営業利益率は3Q単体で39パーセント、累計で37.4パーセントと、目標の37パーセントを上回っています。

小代：こちらは表形式に直したもので、追加情報は各段階利益の情報です。経常利益についても、営業利益・当期純利益と同様に、およそ3割の前年同期比で増益となっています。

小代：細かい話に入る前に事業の提供形態をご理解いただきたいと思います。私たちはAIやITを用いたソリューションを提供する単一セグメントの会社です。その中で、オーダーメイド型のAI/DXソリューション提供とAEI関連の2つに大きく分かれます。さらに別の観点として、受託的なビジネスか、SaaS的なサービス型のビジネスかという分け方があります。オーダーメイド型は基本的にすべて受託ですが、AEI部分も、サービス的な部分と初期導入のような部分は受託的な動きにならざるを得ません。そのため、オーダーメイド型とAEIの初期導入を合わせて「受託」とカテゴライズし、純粋なサービス部分はAEIのサービス型に限定しています。AEIの売上割合は伸びていますが、サービス型への転換はまだ産みの苦しみのところですので、この違いを頭に入れて以降の数字をお聞きいただければと思います。

小代：具体的には、コールセンター系は「miraio」で展開しています。営業系は、営業担当が相談に行く前にシミュレーションをして準備してから行くというものです。そのほか、プログラミングをAIで支援するもの、高信頼性のAIエージェント、AIと人がコラボするプラットフォーム、製造業を支援するAEIなどを展開しています。

小代：「miraio」は、電話でのやり取りをAIが人間のように行えるサービスで、意味を理解して人間らしい受け答えができる和製AIオペレーターとして展開しています。

小代：具体的な事例が分かりやすいのですが、今期から公開している東海東京証券での導入事例では、導入前はつながるまで5分・10分かかり応対品質もばらついていたところ、待ち時間を短縮し、トラブルを未然に防止し、応対品質を安定化させたという効果をお話しいただいています。情報として公開されていますので、ご興味のある方はご覧いただければと思います。

この東海東京証券の事例はmiraio実装の初めての事例です。全体構想としては株価紹介やCRM連携までを視野に入れており、現在は2合目でまだ2割程度の水準感ですが、金融領域で、個人情報をヒアリングするような信頼性が求められるところに踏み込んで導入を実現できています。ここから3合目・4合目・8合目と進む中で、東海東京証券のAIコールセンターを他社に対して劇的に差別化できる状況に持っていけるのではないかと考えており、非常に重要な事例です。

小代：さらに、AI商談シミュレーター、営業支援の領域では「Brain Plus for Sales」を展開しています。先行して導入いただいている会社では、以前から実施していたロールプレイでの営業練習の実施回数が7倍近くになったり、新人配置後の受注件数が倍になったり、管理職の工数が減ったりといった成果が上がっています。

小代：AIコーディングの部分はすでに本格導入しており、自社の開発生産性が上がったり、新サービスとして展開したりしています。新収益源の確保、人月単価の上昇、利益率の向上といった効果が出てきており、世の中が劇的に変化している中で、その動きにしっかりキャッチアップして先頭集団にいると考えています。

小代：高信頼性AIエージェントについては、Brain Plus for Salesの営業はもちろん、マーケティング、そして冒頭でお話ししたファンドの資産運用、M&Aといった領域があります。pluszero自体が成長するうえでも営業・マーケティング・M&Aが非常に重要だと考えており、これらの領域を優先してAEI化しようとしています。さらに、稼いだ資金を資産運用して成長させていくことも可能ですので、会社の成長のために必要なこの4分野に優先してAEIを適用しています。

小代：そのほか、AIと人間がコラボするAEI Deskを丸紅I-DIGIO社とともに競争力を高める努力をしていたり、アビスト社、ミスミ社とともに製造業向けのAEIを高い品質で設計できるよう取り組んでいたりします。

小代：数字の面でも、コールセンターの利用中・導入準備中の会社がそれぞれ前期と比べて2社ずつ増えていたり、Brain Plus for Salesが5社増えて7社になっていたりと、分かりやすく動きが出てきています。エンタメの領域は2026年6月18日にプレスリリースしていますので、ご興味があればご覧いただければと思います。

小代：こちらは月別の売上です。例年、3月に頭が上がり3Qは沈みがちでしたが、今期は1Qに向かうときにも3月にもぐっと上がってきており、月別で見ても過去最高を更新しています。会社としての右肩上がりの勢いをどんどん高めていければと思います。

小代：継続性の観点では、濃いオレンジと薄いオレンジの合計が、いかにお客さまが継続しているかを見るものです。濃いオレンジはずっと継続しているお客さま、薄いオレンジはこの四半期に新規顧客から既存顧客・継続性のある顧客に転換したかを示しています。オレンジの棒グラフだけを追っていただければ、pluszeroが以前からお付き合いのある継続性のある既存顧客に支えられ、それが右肩上がりになってきていることがご理解いただけます。グレーの部分からは、新規顧客への営業もそれなりにやれていることが見て取れます。

小代：こちらは単価と件数に因数分解したグラフで、前年と比べることに意味があります。棒グラフの取引社数・件数は、その1Qや2Q累計などで何社とお付き合いし何件のプロジェクトを行ったかを示し、折れ線グラフは1社あたりの売上です。3Qで比べると、取引社数は97社と100社でほぼ変わりませんが、件数は114件から128件になっており、1社あたりの平均発注が増加しています。1社あたりの売上も、前年の12.0百万円から13.6百万円になり、前年比13パーセント増加しています。前年からの増収という意味では、1社あたりの売上が増えたところが一番大きく、それ以外の特徴として1社あたりの平均発注が増えているのが、いまの私たちの特徴です。

小代：会計期間末から直近1年間で見ると、取引社数・プロジェクト数ともに増加傾向で、1社あたりの平均売上高も増加傾向にあり、1社あたり平均値は15百万円台で着地しています。

小代：次に単価です。冒頭で人月単価が230万円になったと申し上げましたが、これまではずっと150万円程度の単価感でした。単価が上がった要因は、AIコーディングの効果が非常に大きいこと、大規模案件が増えてきていること、そしてサービスの展開件数が増えるほど労働集約的ではなくなることです。結果として全社の売上を稼働人数・稼働人月で割ると単価が上昇していく形で、この3つの要素による複合効果として、いま人月単価が230万円になっています。

小代：人材ポートフォリオですが、東大生・東大卒が3分の1程度、修士以上が半分近く、エンジニアが8割近くという構成です。この中で特にご理解いただきたいのは2点です。1つは平均残業時間が6.6時間という点で、ITやAIの分野を生業にする会社でここまで短いのは、プロジェクトで失敗しないからこそです。炎上プロジェクトが出ると人が巻き込まれて残業まみれになりますが、私たちはそうしたことがなく、しっかりとした組織運営ができています。もう1つは、取締役・執行役員が圧倒的に若い点です。ナンバー2、ナンバー3である森や永田は、大学1・2年の頃から取締役として私が経営していたベンチャーに関わってもらっていますし、森は20歳から社長をやっています。CFOの浅川は25歳のときに上場して市場最年少の上場CFOになったりしています。非常に若いメンバーが中核の会社で、彼らはまだまだ伸びていきますので、黙っていても成長していく会社だと考えています。

小代：KPIについては、AEI関連の売上比率が伸びてきています。26期予想の目標は33パーセントで、直近3Qでは31パーセントと、3分の1近くまで来ています。サービス型の売上比率は2パーセントで、ある意味では、まだ98パーセントが受託の会社です。ただ、AEIが3分の1近くまで来ているということは、この部分が将来のサービス型の売上に直結します。実際に大型案件でサービス利用料の金額をどうしていくかという話し合いも進んでおり、サービス型の売上はどこまでとコミットしにくいものの、確実に上昇していく経過はたどれていると考えています。あとはそのペースをどこまで上げていけるかの勝負だと思っています。

小代：バランスシートですが、非常に高収益な会社ですので投資体力がついてきており、財務基盤は強固になってきています。この点は、再三申し上げている大規模案件でGOサインが出たタイミングで大規模マーケティング、IR広告宣伝、IR/PRを打っていく形ですので、そこにしっかりと備えている状況です。

小代：今期は、これまで立てた中期経営目標の3ヶ年の最終年度になりますので、そことの紐付けをしながらご説明します。今期の業績予想は、前期からの売上成長率でプラス30パーセント、営業利益率も着地で37パーセントを目指して頑張っています。

小代：売上成長率を縦軸、営業利益率を横軸に取ると、pluszeroのポジショニングは、営業利益率では上場しているAI企業の中でナンバーワンです。一方、売上成長率は30パーセントと十分高いとは思いますが、まだまだの会社ですので、スケーラビリティ、規模をもっと拡大していくことが大きなチャレンジです。

もともとの中期経営目標は、売上27億円規模、営業利益率50パーセントという非常に高い目標を掲げていましたが、ここは正直ギャップがあり、今期での達成は難しいと考えています。ただ、いつかこの水準を目指していきたいという気持ちで経営しているのは事実ですので、そのギャップを埋める鍵をみなさまにもご理解いただきつつ、今後のpluszeroの爆発的な成長を応援していただきたいと考えています。

ギャップをどう埋めるかですが、1つは大規模案件です。いま動いているところでPoCは終わっており、次のフェーズも動き出しています。その中で適切なタイミングで本格的なPR・広告宣伝、マーケティング活動を実施していきます。この点は業績へのインパクトが大きすぎると思っていたものですから、みなさまに早い段階でお伝えしていたのですが、残念ながら時期的には遅延しています。プロジェクト自体は極めて順調ですが、発表できるタイミングが非常にデリケートで、今期中に爆発的にマーケティング活動を行うことはできませんでした。そのためギャップが埋まるのがどんどん後ろ倒しになってきてしまっているのが事実です。

小代：営業利益率のさらなる向上のための構造改善として、一連のサービスが出揃ってきていますので、高付加価値な追加機能を拡充してアップセル・クロスセルしていくこと、ベース部分の運用効率を高めていくこと、LLMやクラウドといったインフラの利用効率を上げていくこと、そして売上に占めるAI比率・サービス比率を向上させていくことができます。この4つを地道に積み上げていければ、いまでも上場AI企業の中でナンバーワンの利益率を、さらに洗練させていくことも十分可能だと考えています。さらに、売上規模の向上にも営業利益率の向上にも寄与するものとして、全社を挙げて取り組み中のAIコーディングがかなりのレベルまで来ています。この発表と同じタイミングでリリースも一部打たせていただこうと思っていますが、全体としての影響度はかなり大きくなってきている状況です。

小代：いよいよ9月になりましたが、次の中期目標については、2027年10月期から2029年10月期を対象とする3年間の新中期経営目標を策定します。発表時期は、遅くとも2027年1月には発表します。そのタイミングで、今後3年間でpluszeroがさらにどう戦っていくかを明確にお話しできると考えています。目的は「桁違いの成長への基盤作り」で、時価総額にしても売上にしても利益にしても、桁が変わってくるようなレベルのものを実現していくことを考えています。

チャレンジ内容としては、AEIのEが、これまでのElasticから、Elastic＋Enterprise＋Evolvingへと足されていきます。確実にエンタープライズが最も重要になってくると考えており、大企業のレベルで中核業務に高信頼性のAIを提供していくところで世界のフロントランナーになることが、pluszeroの勝ち筋だと思っています。それを軸とした中期経営目標を、来年1月にはしっかりとみなさまに発表できると考えています。

小代：全体としてのご説明は以上となります。ご清聴ありがとうございました。